Si el mundo del marketing y publicidad da para hacer varios diccionarios de términos especializados, es porque la cantidad de palabras y anglicismos que usamos constantemente son infinitos. A veces, la gran cantidad de nombres específicos para todo puede resultar algo abrumador, y más en un sector donde parece que se evolucione por minutos.

Es por eso que, en Volcano Grup, hemos reunido los 10 términos actuales de marketing digital que debes conocer, pues están en pleno auge. ¡Vamos allá!

 

Buyer journey 

Etapas del Buyer Journey

El Buyer Journey es el recorrido que hace un comprador desde que busca activamente un producto o servicio que le interesa, a partir de una necesidad o problema, hasta que realiza la compra.

Conocer todas las fases por las que pasa el usuario es muy importante para poder proporcionarle lo que necesite en cada fase.

Las fases del Buyer Journey son las siguientes:

  • Descubrimiento: el cliente potencial reconoce que tiene un problema o necesidad y recurre a la búsqueda activa de información.
  • Consideración: el usuario empieza a considerar diferentes opciones para solucionar su problema o satisfacer su necesidad.
  • Decisión: al haber valorado diferentes opciones, se queda con dos o tres hasta que toma la decisión final de compra.

 

Buyer persona 

Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de nuestro comprador ideal, construida a partir de su información demográfica, sus comportamientos, motivaciones y objetivos.

Para la creación del Buyer Persona, debemos tener en cuenta dos aspectos:

  • Definición de la información que debemos incluir, según el propósito de la empresa (es decir, el problema que la empresa soluciona) y pensar en las características generales de los individuos que puedan tener ese problema. Es muy importante que todo el equipo (marketing, ventas y servicios) participen en la creación del comprador ideal.
  • Identificar cuáles son las mejores fuentes para obtener la información que hemos determinado anteriormente (datos históricos, entrevistas y conjeturas y suposiciones bien fundamentadas). Es muy importante hablar con los clientes y el departamento de ventas que garantizar que la interpretación realizada coincide con datos reales.

Los Buyer Persona, se deben ir revisando constantemente y actualizando si es necesario para no quedarnos atrás, ya que los hábitos de compra cambian constantemente.

  Buyer Persona

Call to action 

Un CTA o llamada a la acción, es un botón o enlace que redirige normalmente a una página de destino o landing page, en la que el usuario suele encontrar una oferta con contenido de valor.

Es importante que el diseño de un CTA sea bonito, que el texto sea llamativo y que esté ubicado de forma que no entorpezca las acciones del usuario en la web, sino al contrario. Hay tres tipos principales de CTA: de texto, de botón y de imagen.

 

Embudo de conversión

El funnel o embudo de conversión, es la clasificación de las etapas por las que pasan los usuarios desde que detectan una necesidad o problema hasta que se convierten en clientes. El funnel presenta tres etapas principales, que van de arriba abajo como un embudo:

Contra más abajo se encuentren los usuarios en el funnel, más cualificados estarán para ventas.

  • TOFU (Top of the Funnel): en esta etapa, el usuario detecta que tiene una necesidad o problema y busca información. El contenido que se debe crear en esta etapa se basa en información general sobre esa necesidad o problema.
  • MOFU (Middle of the Funnel): el usuario ya tiene claro lo que quiere y está valorando varias opciones. En esta etapa se debe crear contenido de valor para que se anime a dejar los datos y a convertirse en lead.
  • BOFU (Bottom of the Funnel): en esta etapa encontramos a los usuarios que ya están listos para la compra y es el momento de ofrecerles descuentos o servicios personalizados.

 

Funnel de conversión

Landing Page 

Una landing page o página de destino, es una página web diseñada especialmente para convertir a tus visitantes en leads.

Normalmente, el contenido de una landing page es específico y está relacionado con una única temática e intención, como, por ejemplo: la descarga de un ebook de Inbound Marketing, a la que el usuario ha llegado mediante un CTA insertado en otra página.

Landing Page

Lead Nurturing 

 El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing que se basa en acompañar a los usuarios durante todo el proceso de compra mediante contenido personalizado y la automatización del marketing. El objetivo del Lead Nurturing es ayudar a los usuarios a avanzar durante el recorrido del comprador.

Los beneficios del Lead Nurturing son los siguientes:

  • Consigue conversiones a un coste muy asequible y mejora el ROI de las campañas.
  • Ahorra muchos recursos gracias a la automatización, sobre todo de tiempo.
  • Disminuye los abandonos, ya que se contacta con el usuario adecuado con contenido personalizado y no masivo
  • Nos permite hacer un seguimiento exhaustivo de todo el plan de marketing y ver cómo el usuario reacciona en todo momento. Esto nos permite ir haciendo modificaciones de la estrategia con decisiones fundamentadas.

 

Lead Nurturing

 

Lead Scoring 

El Lead Scoring, es la calificación de leads de forma automatizada que se usa para calificar a los leads de una base de datos según la semejanza que tenga con el Buyer Persona de la empresa, el nivel de interacción y la fase del proceso de compra en la que se encuentre.

A partir de tener calificados los leads que tengamos en nuestra base de datos, será mucho más fácil y ágil determinar lo que necesita cada usuario para poder ofrecerle contenido personalizado y de interés.

 

Leads 

Un lead es un usuario que ha dejado alguno de sus datos a una empresa y que, por eso, pasa a ser un registro de su base de datos.

Un lead puede originarse en cualquier canal offline (como, por ejemplo, en un evento o feria) u online. En el canal online, pueden obtenerse por distintas vías (por ejemplo, por redes sociales o por búsqueda orgánica).

Hay tres tipos de leads distintos según lo cualificados que estén:

  • Lead
  • Marketing Qualified Lead
  • Sales Qualified Lead

Tipos de leads según funnel

 

MQL 

Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un lead que ha cumplido una serie de patrones establecidos determinados durante la estrategia de marketing. Cada empresa definirá los MQLs según aquellas acciones que considere que un lead está cualificado por marketing. Al ser un lead cualificado, querrá decir que tenemos información de su perfil suficiente para que podamos seguir madurándolo y conseguir que se convierta en cliente.

Para conseguir que nuestros leads se conviertan en MQLs, hay tres acciones clave para tener en cuenta:

  • Intentar volver a captar al usuario mediante una thank you page o página de agradecimiento, dándole la oportunidad de que solicite más información.
  • Hacer acciones de Lead Nurturing para nutrir de información a los leads para que el interés en la empresa se mantenga y haya oportunidad de que hagan clic en algún CTA que dirija a un formulario más avanzado.
  • Implementar en todos los formularios de la web el checkbox de “Estoy interesado en”,

 

SQL 

Un Sales Qualified Lead (SQL) es un lead que se encuentra en la fase más avanzada del embudo de conversión y, por tanto, está cualificado para la venta porque ya está listo para realizar la compra. Normalmente, el proceso que sigue un lead para convertirse en un SQL es largo y pasa por muchas interacciones de todo tipo con la empresa. De hecho, encontramos distintos niveles de SQLs, según Hubspot:

  • Lead poco interesado y poco adecuado. Persona que todavía no muestra un interés suficiente en la empresa y suele no encajar con el Buyer Persona ya que sólo se interesa de forma puntual.
  • Lead muy interesado, pero poco adecuado. Muestra mucho interés por la empresa, pero no cumple con las características del Buyer Persona. Aun y así, merece la pena seguir intentando mantener el engagement con él.
  • Lead adecuado, pero poco interesado. Es un lead que encaja con el Buyer Persona, pero le falta madurar y se deben seguir invirtiendo esfuerzos en él.
  • Lead adecuado y muy interesado. Está totalmente listo para convertirse en SQL.

 

Thank you page 

Una thank you page o página de agradecimiento es la página que se muestra a los usuarios tras haber rellenado un formulario concreto en una landing page.

Las funciones de una página de agradecimiento son:

  • Agradecer al usuario el interés por nuestro contenido.
  • Confirmar que la acción que ha llevado el usuario se haya realizado correctamente.
  • Decirle al usuario que recibirá el contenido que desea y posibles instrucciones que deba seguir.

Es importante sacarle provecho a la página de agradecimiento para seguir llamando la atención del usuario hasta el final con el objetivo de que quiera seguir realizando otras acciones.

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